Πολλοί Δικαιοπάροχοι φλερτάρουν κατά καιρούς με την ιδέα να επεκταθούν πέρα από τα Ελληνικά σύνορα.
Ελάχιστοι είναι αυτοί που το έχουν πραγματοποιήσει, που έχουν καταφέρει να εξάγουν ένα ελληνικό σήμα στις ανταγωνιστικές αγορές του εξωτερικού.
Είναι αυτοί που μας γεμίζουν με εθνική υπερηφάνεια, που θέτουν νέα στάνταρ στο χώρο της Δικαιόχρησης και θα έπρεπε να αποτελούν παράδειγμα για μίμηση.
Η επέκταση μιας Ελληνικής αλυσίδας στο εξωτερικό είναι λοιπόν υπόθεση όλων μας, αφού ουδείς θα αμφισβητήσει το γεγονός, ότι ένα εμπορικό σήμα παραπέμπει συνειδητά και ασυνείδητα στη χώρα προέλευσης του.
Η επέκταση μιας Ελληνικής αλυσίδας στο εξωτερικό είναι λοιπόν υπόθεση όλων μας, αφού ουδείς θα αμφισβητήσει το γεγονός, ότι ένα εμπορικό σήμα παραπέμπει συνειδητά και ασυνείδητα στη χώρα προέλευσης του.
Η εμπορική δύναμη μιας χώρας είναι ως εκ τούτου άμεσα και στενά συνδεδεμένη με τον αριθμό των επιτυχημένων σημάτων που αυτή λειτουργεί στο εξωτερικό.
Δεν είναι τυχαίο ότι η πλειοψηφία π.χ των εισαγόμενων συστημάτων στην Ελλάδα προέρχονται από την Βρετανία, την Ιταλία και την Αμερική, ενώ αξιοσημείωτη είναι η παρουσία και η δυναμική των Ισπανικών σημάτων και συστημάτων που τα τελευταία χρόνια με συστηματική δουλειά (και υποστήριξη από το κράτος) κατάφεραν να πάρουν ένα αρκετά σημαντικό μερίδιο της διεθνούς αγοράς του Franchising.
(Δεν θα γκρινιάξουμε σ΄αυτό το άρθρο για την ανυπαρξία κρατικής μέριμνας και υποστήριξης. Ούτε θα επισημάνουμε τα μεγάλα οφέλη για την εθνική οικονομία που θα προέκυπταν από την συστηματική εξαγωγή ελληνικών συστημάτων στο εξωτερικό!)
Εμείς πιστεύουμε, ότι και πολλά Ελληνικά σήματα έχουν την απαιτούμενη δυναμική για μια επέκταση στο εξωτερικό. Μάλιστα, χωρίς να θέλουμε να κινδυνέψουμε να μας χαρακτηρίσετε «ελαφρώς εθνικιστές», πιστεύουμε ότι πολλά ελληνικά συστήματα Franchise υπερέχουν κατά πολύ άλλων αντίστοιχων «ξένων» συστημάτων που μέχρι σήμερα έχουν καταφέρει να επεκταθούν σε πολλές χώρες του κόσμου και παρουσιάζουν μια ισχυρή διεθνή εικόνα. Αυτό ισχύει για συστήματα τόσο για συστήματα λιανικής, όσο και για συστήματα παροχής υπηρεσιών, ενώ υπάρχουν και ελληνικές εταιρίες, οι οποίες πράγματι συγκαταλέγονται μεταξύ των κορυφαίων συστημάτων σε παγκόσμιο επίπεδο!
Όσοι από εσάς τώρα μουρμουρίζετε από μέσα σας φράσεις όπως, «...εδώ στην Ελλάδα δεν μπορούμε να επεκταθούμε, θα πάμε στο εξωτερικό;», θα μας βρουν απόλυτα σύμφωνους. Ο Δικαιοπάροχος που δεν μπορεί να αναπτυχθεί στην Ελληνική αγορά με ικανοποιητικούς ρυθμούς σίγουρα δεν είναι έτοιμος για μια επέκταση στο εξωτερικό.
Το Franchising δεν αποτελεί τη λύση στα βραχυπρόθεσμα ταμειακά προβλήματα ενός Δικαιοπαρόχου. Αν αυτό ισχύει μια φορά για την ανάπτυξη εντός Ελλάδος, ισχύει χίλιες φορές για την διεθνή επέκταση. Όσοι πιστεύουν, ότι το Master franchising ή κάποια άλλης μορφής οργανωμένη ανάπτυξη στο εξωτερικό μπορεί να τους αποφέρει εύκολα και γρήγορα κέρδη, θα χάσουν και αυτά τα λίγα που ήταν διατεθειμένοι να επενδύσουν. Γιατί αν η διαδικασία ανάπτυξης στην Ελλάδα απαιτεί σημαντικούς πόρους (χρόνος – κεφάλαια – τεχνογνωσία κλπ) και αποτελεί ουσιαστικά μια επενδυτική διαδικασία εκ μέρους του Δικαιοπαρόχου, η επέκταση στο εξωτερικό απαιτεί τριπλάσιους και τετραπλάσιους πόρους καθώς και μια ειδική διαδικασία και μεθοδολογία που δεν την κατέχουν οι περισσότεροι.
Οι προδιαγραφές που διέπουν έναν υποψήφιο Δικαιοπάροχο και το σύστημα του το οποίο έχει κάποιες ελπίδες να κάνει τα πρώτα του βήματα στο εξωτερικό, συνάπτοντας κάποια συνεργασία (franchise) και όχι ανοίγοντας εταιρικά καταστήματα (αυτό είναι μια άλλη ιστορία) είναι:
Το υποψήφιο σύστημα Δικαιόχρησης θα πρέπει να έχει αναπτύξει ένα ισχυρό δίκτυο στην ελληνική αγορά. Αυτό σημαίνει δηλαδή ότι ένα σύστημα δεν μπορεί να αποφασίσει να επεκταθεί διεθνώς αν στην Ελλάδα έχει μόνο επτά ή οκτώ σημεία franchise. Αντίστοιχα και εκατό να έχει, αν αυτά δεν είναι βιώσιμα και κερδοφόρα και ο βαθμός ικανοποίησης των δικαιοδόχων του συστήματος δεν υπερβαίνει το 85%, τότε είναι προτιμότερο ο Δικαιοπάροχος να επενδύσει στην βελτίωση και ισχυροποίηση του συστήματος του πρώτα και μετά να σκεφτεί το εξωτερικό.
Το σύστημα θα πρέπει να έχει παρουσία στην αγορά τουλάχιστον μια πενταετία, ώστε ο Δικαιοπάροχος και τα στελέχη του να έχουν αποκτήσει την απαιτούμενη τεχνογνωσία σε όλα τα επίπεδα υποστήριξης, ενώ παράλληλα το δίκτυο να έχει βγάλει τις «παιδικές του ασθένειες».
Ο βαθμός αναγνωρισιμότητας του σήματος (που αναγκαστικά θα πρέπει είναι ξενόγλωσσο) θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα υψηλός, που σημαίνει, ότι το δίκτυο έχει είτε μεγάλη γεωγραφική διασπορά, είτε ότι ο δικαιοπάροχος έχει επενδύσει σε πανελλαδική διαφήμιση. Η γεωγραφική διασπορά δίνει τη δυνατότητα να έχει δει ο ξένος υποψήφιος συνεργάτης το σήμα κάπου, όπως συμβαίνει π.χ με την εταιρία Fresh Line Handmade Cosmetics, η οποία προσέλκυσε ενδιαφερόμενους από όλο το κόσμο μέσα από τα καταστήματα της στα μεγάλα τουριστικά μας νησιά. Έτσι, το κατάστημα στη Σαντορίνη, του οποίου οι επισκέπτες έχουν ένα ιδιαίτερα υψηλό προφίλ, αποτελεί ουσιαστικά ένα διεθνές Show Room της εταιρίας. Φυσικά αυτό δεν επαρκεί από μόνο του και θα πρέπει να συνδυαστεί και με άλλες ενέργειες που αναλύονται στη συνέχεια.
Ένας ενδιαφέρον (ή εντυπωσιακός) δικτυακός τόπος με χαρακτηριστική ονομασία θα βοηθήσει επίσης, ειδικά αν έχει ξεχωριστό αγγλικό τμήμα. Εδώ θα πρέπει να τονίσουμε, ότι τα σωστά Αγγλικά είναι σημαντική παράμετρος κύρους για μια εταιρία. Σωστά Αγγλικά γνωρίζουν οι περισσότεροι ίσως, παρ΄όλα αυτά δεν είναι πάντοτε σωστές οι εκφράσεις που χρησιμοποιούνται με αποτέλεσμα να μην επιτυγχάνουν πάντοτε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Ένας εξειδικευμένος μεταφραστής είναι στην περίπτωση μια μικρή σχετικά επένδυση.
Η δικαιοπάροχος εταιρία θα πρέπει να έχει τους απαραίτητους πόρους, τόσο σε επίπεδο διαθέσιμων κεφαλαίων, όσο και σε επίπεδο ανθρώπινου δυναμικού. Τα κεφάλαια που απαιτούνται για την είσοδο σε μια άλλη χώρα δυστυχώς τις περισσότερες φορές δεν υπολογίζονται σωστά. Πρέπει να γίνει κατανοητό εκ των προτέρων, ότι η επεκτατική πολιτική στο εξωτερικό θα πρέπει να εκληφθεί ως μια αρχικώς επενδυτική διαδικασία της οποίας ο ρυθμός απόσβεσης βέβαια είναι ταχύτερος από αντίστοιχες επενδύσεις στο εσωτερικό, που δεν παύει όμως να είναι μια από τις σημαντικότερες παραμέτρους αποτυχίας ενός συστήματος που θα προσπαθήσει να κάνει τα πρώτα του βήματα εκτός ελληνικών συνόρων.
Σε ότι αφορά το ανθρώπινο δυναμικό, είναι απολύτως απαραίτητο να υπάρχουν στελέχη, τα οποία να διαθέτουν πολυ-πολιτισμική κουλτούρα, καθώς και εμπειρία στις διεθνείς αγορές. Επειδή το ανθρώπινο δυναμικό είναι ένα αδύνατο σημείο των ελληνικών επιχειρήσεων, εναλλακτικά, το υποψήφιο σύστημα μπορεί στα αρχικά της βήματα να συνεργαστεί με μια εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων Δικαιόχρησης, η οποία έχει και την εμπειρία και την τεχνογνωσία να φέρει εις πέρας ένα τέτοιο εγχείρημα.
Όλα αυτά βέβαια οδηγούν στην ανάγκη ύπαρξης, στελέχωσης και λειτουργίας ενός οργανωμένου Τμήματος Υποστήριξης Δικτύου, το οποίο θα κληθεί να παίξει τον σημαντικότερο ρόλο μετά την είσοδο στην ξένη αγορά και θα είναι υπεύθυνο για την παραμονή, την ευημερία και την περαιτέρω τοπική επέκταση του δικτύου. Η ανάγκη μιας δομημένης υποδομής, όπως φάνηκε από τις προηγούμενες παραγράφους υποδεικνύει την ανάγκη ύπαρξης ενός ολοκληρωμένου συστήματος Δικαιόχρησης που αποτελεί κατ΄ ελάχιστον από ένα σύστημα - concept, αναλυτικές προδιαγραφές δημιουργίας, τοποθεσίας και εγκατάστασης του συστήματος, έναν ενημερωτικό φάκελο σε σωστά αγγλικά, αναλυτικές οικονομο-τεχνικές μελέτες, διεθνείς συμβάσεις και αναλυτικά εγχειρίδια λειτουργίας οργάνωσης και λειτουργίας, καθώς και αναλυτικά εγχειρίδια προϊόντος ή υπηρεσίας. Αυτά μας οδηγούν στην ανάλυση του κόστους επέκτασης:
Στην διαδικασία προετοιμασίας θα πρέπει να λάβετε υπ΄όψιν σας ότι η εκπόνηση των υλικών πολλές φορές ακολουθεί διαφορετική φιλοσοφία από αυτά που έχουμε συνηθίσει στην ελληνική αγορά. Στο εξωτερικό δεν ισχύει το γνωστό «ότι δηλώσεις είσαι». Η προετοιμασία των ενημερωτικών υλικών θα πρέπει να γίνει από μια εταιρεία Συμβούλων, η οποία να γνωρίζει τα διεθνή στάνταρ και να έχει εξάγει στο παρελθόν ελληνικά συστήματα. Αυτό θα τις έχει δώσει και την απαιτούμενη τεχνογνωσία και εμπειρία, η οποία απαιτείται, ώστε το όλο εγχείρημα να αποφέρει καρπούς. Ιδανικά, το Proof Reading και Fine Tuning θα πρέπει να γίνει από Σύμβουλο του Εξωτερικού, ο οποίος να έχει διεθνή παρουσία και ο οποίος θα πιστέψει στο σύστημα μας. Δυστυχώς, πολλοί νομίζουν ότι η απλή μετάφραση των ενημερωτικών τους φυλλαδίων αρκεί. Ας μην κάνουν ούτε αυτό το έξοδο. Χαμένα θα πάνε και αυτά τα λίγα κεφάλαια... Θα θέλαμε επίσης να επισημάνουμε, ότι υπάρχουν και νομικά ζητήματα τα οποία θα πρέπει να λάβει κανείς υπ΄όψιν του στη διαμόρφωση των υλικών αυτών.
Εμείς πιστεύουμε, ότι και πολλά Ελληνικά σήματα έχουν την απαιτούμενη δυναμική για μια επέκταση στο εξωτερικό. Μάλιστα, χωρίς να θέλουμε να κινδυνέψουμε να μας χαρακτηρίσετε «ελαφρώς εθνικιστές», πιστεύουμε ότι πολλά ελληνικά συστήματα Franchise υπερέχουν κατά πολύ άλλων αντίστοιχων «ξένων» συστημάτων που μέχρι σήμερα έχουν καταφέρει να επεκταθούν σε πολλές χώρες του κόσμου και παρουσιάζουν μια ισχυρή διεθνή εικόνα. Αυτό ισχύει για συστήματα τόσο για συστήματα λιανικής, όσο και για συστήματα παροχής υπηρεσιών, ενώ υπάρχουν και ελληνικές εταιρίες, οι οποίες πράγματι συγκαταλέγονται μεταξύ των κορυφαίων συστημάτων σε παγκόσμιο επίπεδο!
Όσοι από εσάς τώρα μουρμουρίζετε από μέσα σας φράσεις όπως, «...εδώ στην Ελλάδα δεν μπορούμε να επεκταθούμε, θα πάμε στο εξωτερικό;», θα μας βρουν απόλυτα σύμφωνους. Ο Δικαιοπάροχος που δεν μπορεί να αναπτυχθεί στην Ελληνική αγορά με ικανοποιητικούς ρυθμούς σίγουρα δεν είναι έτοιμος για μια επέκταση στο εξωτερικό.
Το Franchising δεν αποτελεί τη λύση στα βραχυπρόθεσμα ταμειακά προβλήματα ενός Δικαιοπαρόχου. Αν αυτό ισχύει μια φορά για την ανάπτυξη εντός Ελλάδος, ισχύει χίλιες φορές για την διεθνή επέκταση. Όσοι πιστεύουν, ότι το Master franchising ή κάποια άλλης μορφής οργανωμένη ανάπτυξη στο εξωτερικό μπορεί να τους αποφέρει εύκολα και γρήγορα κέρδη, θα χάσουν και αυτά τα λίγα που ήταν διατεθειμένοι να επενδύσουν. Γιατί αν η διαδικασία ανάπτυξης στην Ελλάδα απαιτεί σημαντικούς πόρους (χρόνος – κεφάλαια – τεχνογνωσία κλπ) και αποτελεί ουσιαστικά μια επενδυτική διαδικασία εκ μέρους του Δικαιοπαρόχου, η επέκταση στο εξωτερικό απαιτεί τριπλάσιους και τετραπλάσιους πόρους καθώς και μια ειδική διαδικασία και μεθοδολογία που δεν την κατέχουν οι περισσότεροι.
Οι προδιαγραφές που διέπουν έναν υποψήφιο Δικαιοπάροχο και το σύστημα του το οποίο έχει κάποιες ελπίδες να κάνει τα πρώτα του βήματα στο εξωτερικό, συνάπτοντας κάποια συνεργασία (franchise) και όχι ανοίγοντας εταιρικά καταστήματα (αυτό είναι μια άλλη ιστορία) είναι:
Το υποψήφιο σύστημα Δικαιόχρησης θα πρέπει να έχει αναπτύξει ένα ισχυρό δίκτυο στην ελληνική αγορά. Αυτό σημαίνει δηλαδή ότι ένα σύστημα δεν μπορεί να αποφασίσει να επεκταθεί διεθνώς αν στην Ελλάδα έχει μόνο επτά ή οκτώ σημεία franchise. Αντίστοιχα και εκατό να έχει, αν αυτά δεν είναι βιώσιμα και κερδοφόρα και ο βαθμός ικανοποίησης των δικαιοδόχων του συστήματος δεν υπερβαίνει το 85%, τότε είναι προτιμότερο ο Δικαιοπάροχος να επενδύσει στην βελτίωση και ισχυροποίηση του συστήματος του πρώτα και μετά να σκεφτεί το εξωτερικό.
Το σύστημα θα πρέπει να έχει παρουσία στην αγορά τουλάχιστον μια πενταετία, ώστε ο Δικαιοπάροχος και τα στελέχη του να έχουν αποκτήσει την απαιτούμενη τεχνογνωσία σε όλα τα επίπεδα υποστήριξης, ενώ παράλληλα το δίκτυο να έχει βγάλει τις «παιδικές του ασθένειες».
Ο βαθμός αναγνωρισιμότητας του σήματος (που αναγκαστικά θα πρέπει είναι ξενόγλωσσο) θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα υψηλός, που σημαίνει, ότι το δίκτυο έχει είτε μεγάλη γεωγραφική διασπορά, είτε ότι ο δικαιοπάροχος έχει επενδύσει σε πανελλαδική διαφήμιση. Η γεωγραφική διασπορά δίνει τη δυνατότητα να έχει δει ο ξένος υποψήφιος συνεργάτης το σήμα κάπου, όπως συμβαίνει π.χ με την εταιρία Fresh Line Handmade Cosmetics, η οποία προσέλκυσε ενδιαφερόμενους από όλο το κόσμο μέσα από τα καταστήματα της στα μεγάλα τουριστικά μας νησιά. Έτσι, το κατάστημα στη Σαντορίνη, του οποίου οι επισκέπτες έχουν ένα ιδιαίτερα υψηλό προφίλ, αποτελεί ουσιαστικά ένα διεθνές Show Room της εταιρίας. Φυσικά αυτό δεν επαρκεί από μόνο του και θα πρέπει να συνδυαστεί και με άλλες ενέργειες που αναλύονται στη συνέχεια.
Ένας ενδιαφέρον (ή εντυπωσιακός) δικτυακός τόπος με χαρακτηριστική ονομασία θα βοηθήσει επίσης, ειδικά αν έχει ξεχωριστό αγγλικό τμήμα. Εδώ θα πρέπει να τονίσουμε, ότι τα σωστά Αγγλικά είναι σημαντική παράμετρος κύρους για μια εταιρία. Σωστά Αγγλικά γνωρίζουν οι περισσότεροι ίσως, παρ΄όλα αυτά δεν είναι πάντοτε σωστές οι εκφράσεις που χρησιμοποιούνται με αποτέλεσμα να μην επιτυγχάνουν πάντοτε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Ένας εξειδικευμένος μεταφραστής είναι στην περίπτωση μια μικρή σχετικά επένδυση.
Η δικαιοπάροχος εταιρία θα πρέπει να έχει τους απαραίτητους πόρους, τόσο σε επίπεδο διαθέσιμων κεφαλαίων, όσο και σε επίπεδο ανθρώπινου δυναμικού. Τα κεφάλαια που απαιτούνται για την είσοδο σε μια άλλη χώρα δυστυχώς τις περισσότερες φορές δεν υπολογίζονται σωστά. Πρέπει να γίνει κατανοητό εκ των προτέρων, ότι η επεκτατική πολιτική στο εξωτερικό θα πρέπει να εκληφθεί ως μια αρχικώς επενδυτική διαδικασία της οποίας ο ρυθμός απόσβεσης βέβαια είναι ταχύτερος από αντίστοιχες επενδύσεις στο εσωτερικό, που δεν παύει όμως να είναι μια από τις σημαντικότερες παραμέτρους αποτυχίας ενός συστήματος που θα προσπαθήσει να κάνει τα πρώτα του βήματα εκτός ελληνικών συνόρων.
Σε ότι αφορά το ανθρώπινο δυναμικό, είναι απολύτως απαραίτητο να υπάρχουν στελέχη, τα οποία να διαθέτουν πολυ-πολιτισμική κουλτούρα, καθώς και εμπειρία στις διεθνείς αγορές. Επειδή το ανθρώπινο δυναμικό είναι ένα αδύνατο σημείο των ελληνικών επιχειρήσεων, εναλλακτικά, το υποψήφιο σύστημα μπορεί στα αρχικά της βήματα να συνεργαστεί με μια εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων Δικαιόχρησης, η οποία έχει και την εμπειρία και την τεχνογνωσία να φέρει εις πέρας ένα τέτοιο εγχείρημα.
Όλα αυτά βέβαια οδηγούν στην ανάγκη ύπαρξης, στελέχωσης και λειτουργίας ενός οργανωμένου Τμήματος Υποστήριξης Δικτύου, το οποίο θα κληθεί να παίξει τον σημαντικότερο ρόλο μετά την είσοδο στην ξένη αγορά και θα είναι υπεύθυνο για την παραμονή, την ευημερία και την περαιτέρω τοπική επέκταση του δικτύου. Η ανάγκη μιας δομημένης υποδομής, όπως φάνηκε από τις προηγούμενες παραγράφους υποδεικνύει την ανάγκη ύπαρξης ενός ολοκληρωμένου συστήματος Δικαιόχρησης που αποτελεί κατ΄ ελάχιστον από ένα σύστημα - concept, αναλυτικές προδιαγραφές δημιουργίας, τοποθεσίας και εγκατάστασης του συστήματος, έναν ενημερωτικό φάκελο σε σωστά αγγλικά, αναλυτικές οικονομο-τεχνικές μελέτες, διεθνείς συμβάσεις και αναλυτικά εγχειρίδια λειτουργίας οργάνωσης και λειτουργίας, καθώς και αναλυτικά εγχειρίδια προϊόντος ή υπηρεσίας. Αυτά μας οδηγούν στην ανάλυση του κόστους επέκτασης:
Στην διαδικασία προετοιμασίας θα πρέπει να λάβετε υπ΄όψιν σας ότι η εκπόνηση των υλικών πολλές φορές ακολουθεί διαφορετική φιλοσοφία από αυτά που έχουμε συνηθίσει στην ελληνική αγορά. Στο εξωτερικό δεν ισχύει το γνωστό «ότι δηλώσεις είσαι». Η προετοιμασία των ενημερωτικών υλικών θα πρέπει να γίνει από μια εταιρεία Συμβούλων, η οποία να γνωρίζει τα διεθνή στάνταρ και να έχει εξάγει στο παρελθόν ελληνικά συστήματα. Αυτό θα τις έχει δώσει και την απαιτούμενη τεχνογνωσία και εμπειρία, η οποία απαιτείται, ώστε το όλο εγχείρημα να αποφέρει καρπούς. Ιδανικά, το Proof Reading και Fine Tuning θα πρέπει να γίνει από Σύμβουλο του Εξωτερικού, ο οποίος να έχει διεθνή παρουσία και ο οποίος θα πιστέψει στο σύστημα μας. Δυστυχώς, πολλοί νομίζουν ότι η απλή μετάφραση των ενημερωτικών τους φυλλαδίων αρκεί. Ας μην κάνουν ούτε αυτό το έξοδο. Χαμένα θα πάνε και αυτά τα λίγα κεφάλαια... Θα θέλαμε επίσης να επισημάνουμε, ότι υπάρχουν και νομικά ζητήματα τα οποία θα πρέπει να λάβει κανείς υπ΄όψιν του στη διαμόρφωση των υλικών αυτών.
Φράσεις όπως « εγγυημένη κερδοφορία», «σίγουρη επιτυχία», «ταχύτατη απόσβεση» και άλλα τέτοια χαριτωμένα που έχουμε συνηθίσει στα ελληνικά κείμενα των φίλτατων δικαιοπαρόχων μας στο εξωτερικό μας εξασφαλίζουν απλώς μια εγγυημένη δικαστική περιπέτεια – την οποία σίγουρα θα χάσουμε. Επίσης, ανάλογα με την χώρα στόχο, δεν μας επιτρέπεται να γνωστοποιούμε όλες τις πληροφορίες του συστήματος μας από την πρώτη συνάντηση, ενώ υπάρχουν χώρες όπου ο ενημερωτικός φάκελος πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη δομή και συγκεκριμένο περιεχόμενο (UFOC) αποτελεί δηλαδή την τυποποιημένη προσφορά προς τους δικαιοδόχους.
Αξιοσημείωτη είναι π.χ. η ρήτρα υπαναχώρησης που ισχύει σε πολλές χώρες κλπ. Είναι αδύνατον να καλύψουμε στο παρόν άρθρο όλες τις ιδιαιτερότητες και τις παγίδες που θα μπορούσε να πέσει ο άπειρος Έλληνας Δικαιοπάροχος ή ο άπειρος Σύμβουλος.
Γι΄αυτό θα πρέπει να κάνετε χρήση και τοπικών συμβούλων, οι οποίοι θα σας βοηθήσουν στις κρίσιμες εκείνες λεπτομέρειες, που όμως «κάνουν την διαφορά». Αξίζει επίσης να τονίσουμε ότι οι εταιρίες Συμβούλων Franchise του εξωτερικού δεν συνεργάζονται στη βάση που έχουμε μάθει εδώ στην Ελλάδα.
Δεν λαμβάνουν μόνο αμοιβή επί της επιτυχίας τους. Έχουν συγκεκριμένα τιμολόγια για συγκεκριμένες υπηρεσίες ενώ είναι δεδομένο, ότι αμείβονται και σε μηνιαία βάση για την διαχείριση του κάθε συστήματος που αντιπροσωπεύουν ή με το οποίο συνεργάζονται, ενώ για την επίτευξη κάποιας συμφωνίας απαιτούν και success fee.
Αφού λοιπόν έχουμε βεβαιωθεί, ότι το σύστημα μας έχει τις προδιαγραφές εκείνες που το κάνουν ικανό να αναπτυχθεί και στο εξωτερικό και να γίνει ένα «Made in Greece Franchise», και έχουμε τους απαραίτητους πόρους να στηρίξουμε την επεκτατική διαδικασία, αρχίζει η «επίπονη» εργασία της προετοιμασίας.
Πρώτο μας βήμα είναι να αποφασίσουμε το τρόπο με τον οποίο θα αναπτυχθούμε. Υπάρχουν διάφορες μορφές συνεργασίας, οι οποίες όλες έχουν εφαρμοστεί στην πράξη από πολυεθνικά δίκτυα και οι οποίες όλες τους έχουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα τους. Μάλιστα, μπορούμε εκ των προτέρων να πούμε, ότι δεν υπάρχει μια και μόνο ιδανική μέθοδος συνεργασίας. Το ποια μορφή θα επιλέξει το κάθε δίκτυο είναι απόφαση που πρέπει να προκύψει από έρευνα του συστήματος και του τρόπου υποστήριξης του. Στη διαδικασία αυτή θα πρέπει να σας βοηθήσει μια έμπειρη εταιρία συμβούλων franchise, η οποία να έχει «βγάλει» άλλες εταιρίες στο εξωτερικό, να έχει δηλαδή αυτό που ονομάζεται international track record.
Οι βασικές μορφές συνεργασίας που εφαρμόζονται σε τέτοιες περιπτώσεις είναι το Master Franchising, το Direct Franchising, το Area Development Franchising, αλλά και μορφές όπως Joint Venture, Shared Master Distribution Models και άλλα. Ο σύμβουλος σας θα σας αναπτύξει όλες αυτές τις μορφές, καθώς και τα υπέρ ή κατά της κάθε μιας.
Μαζί θα αποφασίσετε το βέλτιστο σενάριο, το οποίο μάλιστα δεν είναι ανάγκη να είναι μονοσήμαντο. Μπορεί να επιλέξει κανείς μια μορφή ανάπτυξης και συνεργασίας για ένα κράτος ή μια γεωγραφική περιοχή, αλλά ένα άλλο μοντέλο για μια άλλη.Αυτό δικαιολογείται από τις διαφορετικές τοπικές συνθήκες της εκάστοτε αγοράς, τις οποίες θα πρέπει να εξετάσουμε αναλυτικά πριν πάρουμε την οποιαδήποτε απόφαση.
Αφού ολοκληρώσουμε όλη τη φάση της προετοιμασίας αρχίζει αυτή καθ΄αυτή η διαδικασία της επέκτασης. Πώς? Ουσιαστικά δεν διαφέρει και πολύ από τις διαδικασίες που γνωρίζουμε και στην Ελλάδα. Πρόκειται για Franchise Marketing procedures και Franchise Sales Procedures. Με λίγα λόγια πώς θα προσεγγίσω τον πελάτη – συνεργάτη που με ενδιαφέρει, ο οποίος πληροί τις προδιαγραφές μου και πώς θα τον πείσω – ενθουσιάσω για την επιχειρηματική μου πρόταση. Διαδικασίες γνωστές και σταθερές σε όλο τον κόσμο.
Με την προϋπόθεση ότι έχουν εκπονηθεί σωστά όλα τα απαραίτητα υλικά που απαιτούνται για την ενημέρωση των ενδιαφερομένων οι ενέργειες αυτές θα αποδώσουν με σιγουριά κάποιους ενδιαφερόμενους συνεργάτες. Ανάλογα με το σύστημα μας θα επιλέξουμε π.χ αν μια έκθεση Franchise είναι ο κατάλληλος τόπος για την εξεύρεση διεθνούς συνεργάτη, ή μια κλαδική έκθεση. Πολλές φορές, οι κλαδικές εκθέσεις έχουν καλύτερα αποτελέσματα, ειδικά στην Ευρώπη, από ότι οι εκθέσεις franchise, ενώ το αντίθετο συμβαίνει π.χ σε αγορές της Άπω ή της Μέσης Ανατολής.
Αφού εκδηλωθεί το ενδιαφέρον κάποιων υποψήφιων συνεργατών αρχίζει η φάση του Franchise Sales. Εδώ θα εκπλαγείτε! Οι ξένοι σύμβουλοι δεν κάνουν πωλήσεις. Δεν αναλαμβάνουν να μπουν στο ρόλο του πωλητή. Διαχειρίζονται το σύστημα σας, συγκεντρώνουν τους υποψηφίους και τους διοχετεύουν σε σας. Αυτό που έχετε συνηθίσει με τους Έλληνες Συμβούλους, οι οποίοι σας έχουν κακομάθει και διαχειρίζονται τα συστήματα σας από το Α ως το Ω, παρουσιάζοντας σας τον ιδανικό συνεργάτη έτοιμο για υπογραφή «στο πιάτο», στο εξωτερικό δεν ισχύει.
Αφού λοιπόν έχουμε βεβαιωθεί, ότι το σύστημα μας έχει τις προδιαγραφές εκείνες που το κάνουν ικανό να αναπτυχθεί και στο εξωτερικό και να γίνει ένα «Made in Greece Franchise», και έχουμε τους απαραίτητους πόρους να στηρίξουμε την επεκτατική διαδικασία, αρχίζει η «επίπονη» εργασία της προετοιμασίας.
Πρώτο μας βήμα είναι να αποφασίσουμε το τρόπο με τον οποίο θα αναπτυχθούμε. Υπάρχουν διάφορες μορφές συνεργασίας, οι οποίες όλες έχουν εφαρμοστεί στην πράξη από πολυεθνικά δίκτυα και οι οποίες όλες τους έχουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα τους. Μάλιστα, μπορούμε εκ των προτέρων να πούμε, ότι δεν υπάρχει μια και μόνο ιδανική μέθοδος συνεργασίας. Το ποια μορφή θα επιλέξει το κάθε δίκτυο είναι απόφαση που πρέπει να προκύψει από έρευνα του συστήματος και του τρόπου υποστήριξης του. Στη διαδικασία αυτή θα πρέπει να σας βοηθήσει μια έμπειρη εταιρία συμβούλων franchise, η οποία να έχει «βγάλει» άλλες εταιρίες στο εξωτερικό, να έχει δηλαδή αυτό που ονομάζεται international track record.
Οι βασικές μορφές συνεργασίας που εφαρμόζονται σε τέτοιες περιπτώσεις είναι το Master Franchising, το Direct Franchising, το Area Development Franchising, αλλά και μορφές όπως Joint Venture, Shared Master Distribution Models και άλλα. Ο σύμβουλος σας θα σας αναπτύξει όλες αυτές τις μορφές, καθώς και τα υπέρ ή κατά της κάθε μιας.
Μαζί θα αποφασίσετε το βέλτιστο σενάριο, το οποίο μάλιστα δεν είναι ανάγκη να είναι μονοσήμαντο. Μπορεί να επιλέξει κανείς μια μορφή ανάπτυξης και συνεργασίας για ένα κράτος ή μια γεωγραφική περιοχή, αλλά ένα άλλο μοντέλο για μια άλλη.Αυτό δικαιολογείται από τις διαφορετικές τοπικές συνθήκες της εκάστοτε αγοράς, τις οποίες θα πρέπει να εξετάσουμε αναλυτικά πριν πάρουμε την οποιαδήποτε απόφαση.
Αφού ολοκληρώσουμε όλη τη φάση της προετοιμασίας αρχίζει αυτή καθ΄αυτή η διαδικασία της επέκτασης. Πώς? Ουσιαστικά δεν διαφέρει και πολύ από τις διαδικασίες που γνωρίζουμε και στην Ελλάδα. Πρόκειται για Franchise Marketing procedures και Franchise Sales Procedures. Με λίγα λόγια πώς θα προσεγγίσω τον πελάτη – συνεργάτη που με ενδιαφέρει, ο οποίος πληροί τις προδιαγραφές μου και πώς θα τον πείσω – ενθουσιάσω για την επιχειρηματική μου πρόταση. Διαδικασίες γνωστές και σταθερές σε όλο τον κόσμο.
Με την προϋπόθεση ότι έχουν εκπονηθεί σωστά όλα τα απαραίτητα υλικά που απαιτούνται για την ενημέρωση των ενδιαφερομένων οι ενέργειες αυτές θα αποδώσουν με σιγουριά κάποιους ενδιαφερόμενους συνεργάτες. Ανάλογα με το σύστημα μας θα επιλέξουμε π.χ αν μια έκθεση Franchise είναι ο κατάλληλος τόπος για την εξεύρεση διεθνούς συνεργάτη, ή μια κλαδική έκθεση. Πολλές φορές, οι κλαδικές εκθέσεις έχουν καλύτερα αποτελέσματα, ειδικά στην Ευρώπη, από ότι οι εκθέσεις franchise, ενώ το αντίθετο συμβαίνει π.χ σε αγορές της Άπω ή της Μέσης Ανατολής.
Αφού εκδηλωθεί το ενδιαφέρον κάποιων υποψήφιων συνεργατών αρχίζει η φάση του Franchise Sales. Εδώ θα εκπλαγείτε! Οι ξένοι σύμβουλοι δεν κάνουν πωλήσεις. Δεν αναλαμβάνουν να μπουν στο ρόλο του πωλητή. Διαχειρίζονται το σύστημα σας, συγκεντρώνουν τους υποψηφίους και τους διοχετεύουν σε σας. Αυτό που έχετε συνηθίσει με τους Έλληνες Συμβούλους, οι οποίοι σας έχουν κακομάθει και διαχειρίζονται τα συστήματα σας από το Α ως το Ω, παρουσιάζοντας σας τον ιδανικό συνεργάτη έτοιμο για υπογραφή «στο πιάτο», στο εξωτερικό δεν ισχύει.
Το Hard Selling που αποτελεί ένα από τα ισχυρότερα «χαρτιά» των καταξιωμένων Ελλήνων Συμβούλων είναι άγνωστο μεταξύ των ξένων Συμβούλων.
Γι΄αυτό και είναι απαραίτητο να έχετε στο team σας πάντοτε και τον δικό σας εξειδικευμένο συνεργάτη – σύμβουλο Franchise, ο οποίος θα καλύψει την αδυναμία αυτή των ξένων.
Αφού βρείτε τον κατάλληλο υποψήφιο αρχίζει ένας ακόμα δύσκολος δρόμος, αυτός της εξεύρεσης κατάλληλης επαγγελματικής στέγης. Και όποιος νομίζει ότι η Ελλάδα παρουσιάζει πρόβλημα εξεύρεσης κατάλληλων ακινήτων ή γκρινιάζει για τις υψηλές τιμές τους, ας ρίξει μια ματιά σε πόλεις όπως το Λονδίνο, το Μιλάνο, την Κων/πολη ή ακόμα και την Μόσχα για να σταματήσει να γκρινιάζει δια παντός και να θεωρήσει τον εαυτό του τυχερό που αναπτύσσετε ως τώρα στην Ελλάδα με τα δεδομένα αυτά του Real Estate.
Αφού βρείτε τον κατάλληλο υποψήφιο αρχίζει ένας ακόμα δύσκολος δρόμος, αυτός της εξεύρεσης κατάλληλης επαγγελματικής στέγης. Και όποιος νομίζει ότι η Ελλάδα παρουσιάζει πρόβλημα εξεύρεσης κατάλληλων ακινήτων ή γκρινιάζει για τις υψηλές τιμές τους, ας ρίξει μια ματιά σε πόλεις όπως το Λονδίνο, το Μιλάνο, την Κων/πολη ή ακόμα και την Μόσχα για να σταματήσει να γκρινιάζει δια παντός και να θεωρήσει τον εαυτό του τυχερό που αναπτύσσετε ως τώρα στην Ελλάδα με τα δεδομένα αυτά του Real Estate.
Όμως, όποιος έχει υπομονή, κατάλληλες γνωριμίες, κεφάλαια για μεσίτες και άλλα πολλά, αργά ή γρήγορα θα βρει το κατάλληλο location και στο εξωτερικό. Location – Location – Location ισχύει τελικά παντού. Γι΄αυτό είναι σημαντικό να δείτε οι ίδιοι τα προτεινόμενα σημεία. Μη διστάσετε να ταξιδέψετε και δύο ή τρεις φορές στη χώρα του υποψήφιου συνεργάτη σας γα να αξιολογήσετε οι ίδιοι την αγορά και τα προτεινόμενα σημεία. Να πάρετε μια ιδέα για το πως κινούνται οι καταναλωτές, που υπάρχει κίνηση, ποιες άλλες διεθνείς φίρμες έχουν εγκατασταθεί στη χώρα / πόλη αυτή, σε ποια σημεία έχουν επιλέξει να ανοίξουν τα καταστήματα τους, αν υπάρχουν μεγάλα εμπορικά κέντρα ή παραδοσιακές αγορές, ποια δουλεύουν καλύτερα, πού είναι εγκαταστημένος ο ανταγωνισμός σας κλπ.
Επίσης θα πρέπει να λάβουμε υπ΄όψιν μας το σύστημα που έχουμε επιλέξει ως τρόπο συνεργασίας. Αν μας ενδιαφέρει να παραχωρήσουμε μια άδεια Master Franchise, αυτό δεν μπορεί να γίνει με την εγκατάσταση του πρώτου μας καταστήματος σε κάποιο χωριό. Θα πρέπει τις περισσότερες φορές να επιλέξουμε την πρωτεύουσα της χώρας, ενώ αντίθετα αν ο τρόπος συνεργασίας είναι το Area Development, τότε μπορούμε π.χ. να δώσουμε και franchise σε κάποια περιοχή, η οποία όμως αντίστοιχα να αποτελεί το εμπορικό ή διοικητικό κέντρο του εκάστοτε territory.
Επίσης θα πρέπει να λάβουμε υπ΄όψιν μας το σύστημα που έχουμε επιλέξει ως τρόπο συνεργασίας. Αν μας ενδιαφέρει να παραχωρήσουμε μια άδεια Master Franchise, αυτό δεν μπορεί να γίνει με την εγκατάσταση του πρώτου μας καταστήματος σε κάποιο χωριό. Θα πρέπει τις περισσότερες φορές να επιλέξουμε την πρωτεύουσα της χώρας, ενώ αντίθετα αν ο τρόπος συνεργασίας είναι το Area Development, τότε μπορούμε π.χ. να δώσουμε και franchise σε κάποια περιοχή, η οποία όμως αντίστοιχα να αποτελεί το εμπορικό ή διοικητικό κέντρο του εκάστοτε territory.
Αυτό όπως βλέπουμε διαφέρει ανάλογα με το σύστημα συνεργασίας αλλά και με τη χώρα επέκτασης. Δεν είναι λίγες επίσης οι φορές, όπου μια εταιρεία αποφασίζει να ξεκινήσει την επέκταση σε μια χώρα με ένα direct franchise, μια απ΄ευθείας δηλαδή σχέση μεταξύ της δικαιοπαρόχου εταιρίας και του ξένου δικαιοδόχου, ο οποίος έχει απλώς την άδεια να λειτουργήσει ένα κατάστημα ή σημείο της αλυσίδας και το οποίο στο μέλλον, αφού βρεθεί κύριος δικαιοδόχος για τη χώρα, θα υπαχθεί κάτω από αυτόν. Με τον τρόπο αυτό επιτυγχάνονται δύο πράγματα.
Η επέκταση στο εξωτερικό επιταχύνεται, αφού είναι πολύ πιο εύκολο να βρει κανείς έναν δικαιοδόχο παρά έναν κύριο δικαιοδόχο, ενώ παράλληλα η δικαιοπάροχος εταιρία αποκτά την εμπειρία και την γνώση της τοπικής αγοράς, των ιδιαιτεροτήτων της κλπ με αποτέλεσμα να είναι πολύ πιο προετοιμασμένη για την εξεύρεση, την διαπραγμάτευση και την εγκατάσταση και υποστήριξη του κύριου δικαιοδόχου.
Από την άλλη πλευρά βέβαια, το κόστος της υποστήριξης ενός direct franchisee είναι ασύγκριτα πιο υψηλό από αυτό ενός Master Franchisee, ειδικά εάν σε μια χώρα εγκαταστήσουμε περισσότερους από έναν direct franchisees.
Σε κάθε περίπτωση ο έμπειρος Σύμβουλος Franchise θα αποτελέσει πολύτιμο συνεργάτη σας και θα σας οδηγήσει με ασφάλεια προς την επιτυχία. Δεν είναι λίγες οι ελληνικές εταιρίες που έχουν επεκταθεί στο εξωτερικό με Franchising.
Σε κάθε περίπτωση ο έμπειρος Σύμβουλος Franchise θα αποτελέσει πολύτιμο συνεργάτη σας και θα σας οδηγήσει με ασφάλεια προς την επιτυχία. Δεν είναι λίγες οι ελληνικές εταιρίες που έχουν επεκταθεί στο εξωτερικό με Franchising.
Θα μπορούσαν να ήταν όμως πολύ περισσότερες, αφού, όπως είπαμε και στην αρχή του άρθρου μας, τα Ελληνικά Συστήματα είναι πολλές φορές πολύ καλύτερα από τα αντίστοιχα ξένα. Ας το προσπαθήσουμε μαζί. Σας αξίζει!
Πάνος Πατρωνίδης, εξειδικευμένος Σύμβουλος Franchise σε θέματα International Development
Πάνος Πατρωνίδης, εξειδικευμένος Σύμβουλος Franchise σε θέματα International Development
