Μπορεί ο τίτλος να υποδηλώνει μια ειρωνική διάθεση αλλά αποτελεί και μια πραγματικότητα αυτήν την περίοδο για πολλές ελληνικές επιχειρήσεις που ξαφνικά ανακάλυψαν σήμερα την ύπαρξη των …ξένων αγορών!Έστω και τώρα όμως και κάτω από την υφιστάμενη ύφεση της ελληνικής αγοράς, η δραστηριοποίηση στις διεθνείς αγορές αποτελεί μια πολύ καλή προοπτική για τις εταιρίες που τα προϊόντα τους μπορούν να σταθούν ανταγωνιστικά.
Από την άλλη όμως έχουμε και φωτεινά παραδείγματα ελληνικών εταιρειών που έχουν επιτύχει τα τελευταία χρόνια στο εξωτερικό και συνεχίζουν να δραστηριοποιούνται με επιτυχία (βλ. Folli-Follie, Septona, Aluminco, Oxette, Fragos, Energiers, κ.ά).
Το φαινόμενο αυτό από μόνο του αποδεικνύει ότι ορισμένα ελληνικά προϊόντα έχουν την δύναμη –υπό προϋποθέσεις- να εισέρθουν και κυρίως να παραμείνουν στις ξένες αγορές.
Ας μην σταθούμε όμως περισσότερο στο φαινόμενο καθεαυτό αλλά ας προσπαθήσουμε να καταγράψουμε ορισμένες από τις στρατηγικές που θα μπορούσαν να βοηθήσουν μια εταιρεία να αναπτύξει εμπορικές δραστηριότητες σε αγορές του εξωτερικού.
Ενδεικτικές στρατηγικές εισόδου στις διεθνείς αγορές
1. Καταρτίζουμε ένα Προϋπολογισμό αποκλειστικά για διεθνή ανάπτυξη. Ο προϋπολογισμός αφορά τα έξοδα για το 1ο έτος και αναπροσαρμόζεται με βάσει την πρόοδο μας στην διεθνή διείσδυση.
Ο Προϋπολογισμός πρέπει να εμπεριέχει την παρουσία μας με Περίπτερο σε τοπική έκθεση, την διεξαγωγή έρευνας αγοράς και βέβαια την εσωτερική μας οργάνωση η οποία θα μπορεί να υποστηρίξει αυτή την εξαγωγική προσπάθεια.
Κοιτάμε και για ανάλογο πρόγραμμα οικονομικής ενίσχυσης μέσω ΟΠΕ η ΕΣΠΑ αλλά δεν στηριζόμαστε σ’ αυτό!
2. Αναδιοργανώνουμε την εταιρεία με την δημιουργία ενός Τμήματος Εξαγωγών/Διεθνούς Ανάπτυξης. Η διείσδυση σε ξένες αγορές, ειδικά σε περιπτώσεις start-up αποτελεί full time project και πρέπει να γίνει ιδανικά με ανάθεση των εξαγωγών σε άτομο της εταιρείας αρχικά σαν project leader,σε συνεργασία με εξωτερική εταιρεία συμβούλων η οποία διαθέτει ανάλογη εμπειρία σε παρόμοια εγχειρήματα και βέβαια θα αμειφτεί επί του αποτελέσματος!
Το εταιρικό αυτό άτομο (εάν δεν υπάρχει γίνεται πρόσληψη) πρέπει να έχει προφίλ «επιχειρηματία» και όχι διεκπεραιωτή εξαγωγικών διαδικασιών (αυτή την λειτουργία θα την χρειαστείτε αργότερα όταν θα κάνετε εξαγωγές).
3. Αποφασίζουμε καταρχήν σε ΠΟΙΕΣ αγορές θα δραστηριοποιηθούμε. Δεν είναι όλες οι παγκόσμιες αγορές κατάλληλες για τα προϊόντα/υπηρεσίες μας.
Για να «ανακαλύψουμε» όμως αυτές τις αγορές ενδιαφέροντος, θα πρέπει να διενεργήσουμε έρευνα αγοράς σ’ εκείνες που πιστεύουμε ότι τα προϊόντα μας μπορεί να έχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Την έρευνα είτε την διενεργούμε μόνοι μας συλλέγοντας πληροφορίες για την συγκεκριμένη αγορά και στη συνέχεια επισκεπτόμενοι την αγορά αυτή, επιβεβαιώνουμε (η απορρίπτουμε) τα ευρήματα της έρευνας μας. Εναλλακτικά (η και παράλληλα) αναθέτουμε σε σοβαρή εταιρεία συμβούλων της χώρας του εξωτερικού να συλλέξει για μας στοιχεία της τοπικής αγοράς αναφορικά με την αγορά/προϊόν ενδιαφέροντος μας. Αυτή η τελευταία ενέργεια μπορεί να ανατεθεί και σε πολυεθνική εταιρεία συμβούλων με έδρα την Αθήνα η οποία έτσι κι αλλιώς συνεργάζεται και μοιράζεται την ίδια βάση πληροφοριών σε παγκόσμιο επίπεδο με τα λοιπά παραρτήματα της (πχ KPMG, Deloitte & Touch, Grant Thornton, κα). Επιτρέψτε μου να σημειώσω ότι οι αγορές που παρουσιάζουν ενδιαφέρον για την Ελλάδα αυτή την στιγμή, δεν είναι σε καμία περίπτωση αυτές της Ευρώπης αλλά εκείνες της … ανατολης. Ειδικότερα οι αγορές της πρώην Σοβιετικής Ένωσης, της Μ. Ανατολής (Αραβικά Εμιράτα) καθώς και της Αιγύπτου. Αυξανόμενο ενδιαφέρον παρουσιάζει και η Κίνα αλλά εδώ η στρατηγική διείσδυσης είναι πιο περίπλοκη καθώς απαιτεί και την εμπλοκή τοπικών κυβερνητικών στελεχών και απαραίτητη την συνεργασία με τοπική εταιρεία συμβούλων.
4. Καταρτίζουμε ένα πλάνο παρουσίασης των προϊόντων μας στους εν δυνάμει επενδυτές η/και καταναλωτές, συμμετέχοντας στην κατάλληλη Έκθεση της χώρας ενδιαφέροντος. Αν θέλουμε να μας δουν και να μας γνωρίσουν, οφείλουμε να «εκτεθούμε» στις ξένες αγορές μέσα από μια προσεκτικά επιλεγμένη τοπική Έκθεση. Για να μεγιστοποιήσουμε το αποτέλεσμα πρέπει να επιλέξουμε ένα καλό σημείο με υψηλή κίνηση αλλά και ένα εντυπωσιακό περίπτερο που θα αποπνέει δύναμη. Πέρα από την προσωπική μας προώθηση μέσα από το περίπτερο, ερχόμαστε και σε επαφή μέσα στην Έκθεση με γραφεία Agents που θα τους αναθέσουμε την προώθηση των προϊόντων μας σε εν δυνάμει υποψήφιους ενδιαφερομένους –όταν εμείς θα φύγουμε από την χώρα με το πέρας της έκθεσης- και βέβαια θα αμειφτούν μόνο βάσει αποτελέσματος.
5. Κάνουμε Follow-up με την επιστροφή μας, σε ενδιαφερομένους που είδαμε και συζητήσαμε στο περίπτερο μας. Το στάδιο αυτό είναι τόσο σημαντικό όσο και η παρουσία μας στην Έκθεση αλλά αρκετές φορές οι εταιρείες και τα στελέχη τους δεν δείχνουν το απαιτούμενο ενδιαφέρον. Θα πρέπει να έχουμε υπ όψη μας ότι το μεγαλύτερο μέρος της επιτυχίας μας για ανάπτυξη σε ξένες αγορές, κρίνεται από την επικοινωνία μας με σταθερότητα, συνέχεια και σε περιοδική βάση, «μετά» την έκθεση με τους υποψήφιους που είδαμε.
Παύλος Μουρδουκουτας
